چرا مشاوره بازاریابی ؟
انسان از لحظه تولد تا هنگام مرگ به دیگران وابسته و نیازمند
است برای زنده ماندن از لحاظ جسمانی ، روانی و اجتماعی کاری شغلی اقتصادی
به حمایت و مراقبت دیگران نیازمند است انسان برخلاف بسیاری از موجودات زنده
بدون رفتارهای ارثی و غریزی متولد می شود . نوزاد حیوانات در بیشه ها جنگل
ها میتواند بدون کمک بزرگترها دوام بیاورد ولی نوزاد انسان نمی تواند .
سالها طول میکشد تا انسان برای بقای مستقل خود از توجه مراقبت و محبت
دیگران استقلال یابد به طوری که حتی می توان گفت نیاز انسان به توجه محبت و
حمایت یک مبنای اساسی برای سازگاری مادام العمر یا فقدان آن را برای فرد
خواهد بود و این احساس نیاز در همه دوران حیات انسانی چشمگیر بوده است .
رشد جسمی ، روانی و عاطفی و اجتماعی و حتی معنوی در خلاء و
بدون ارتباط مؤثر با دیگران صورت نمی گیرد و بدون دریافت و ارائه خدمات این
فرایند شکل پویا و کارآمدی به خود نمی گیرد . اما به میزانی که جوامع از
حالت ساده و ابتدایی درمی آیند و برپیچیدگی آنها افزوده می شود ، این خدمات
پرپیچیده تر می گردند . یکی از اشکال تخصصی خدمات متقابل مشاوره
بازاریابی است در تعریف : مشاوره بازاریابی را یک رابطه ی یاورانه ی
دونفری دانسته اند که تکیه بر نیاز فرد به رشد و سازگاری و تصمیم گیری و حل
مشکل دارد .
* ضرورت مشاوره بازاریابی : مشاوره بازاریابی جزء حرفه های
یاورانه (۱) محسوب می شود . نیاز به استفاده از این خدمات و حرفه در نگاهی
به چگونگی خلقت انسان از ابتدایی ترین دوره های تاریخی تا کنون قابل
استفاده است . هر چه جوامع به عصر صنعتی شدن نزدیکتر می شوند اختلافات و
تضادهای گوناگون اجتماعی ، اقتصادی در آنان بیشتر به چشم می خورد بویژه در
جوامعی که اخیراً صنعتی شده اند یا در حال صنعتی شدن هستند این تحول ازسنت
به صنعت مشکلات گوناگونی را برای آحاد جامعه به دنبال آورده است که انسان
هزاره سوم دچار بن بست ها ، بحران ها و حتی مواردی از آسیبها و چالشها شده
است که از دیده جامعه شناسی و روانشناسی در خور تحقیق و بررسی است . رشد
جوامع صنعتی باعث تراکم جمعیت و در نتیجه پیدایش مسائل پیچیده اجتماعی
گردیده به تعاقب آن مشکلات اجتماعی نیز گسترده تر شده . این تغییرات سریع
که نسبت به گذشته با آهنگ رشد بیشتری روبروست سبب گردیده است که الگوی
سازگاری نسبت به این تغییرات سریع شکل نگیرد و انسان دنیای امروز با الگوی
فرهنگی روبرو است که نتوانسته خود را با آن سازگار نماید .
انسان در گذر این فرآیند سریع به یک نوع گمگشتگی دچار شده است
به همان میزانی که سعی در تلاش برای رسیدن به جلوه های صوری اجتماعی می
نماید از دنیای درون خود و انسان های دیگر فاصله می گیرد.
شکاف میان آدمیان در جنبه های نسلی ، جنسی و نقشی محصول این
فاصله است این تغییرات سریع که به موازات گسترش اجتماع و پیچیدگی نهادهای
آن بروز می کند چیزهای جدیدی را بایسته می نمایاند که قبلاً حضور آنها
احساس نمی شد من جمله سست شدن روابط اجتماعی و کاهش همبستگی عاطفی افراد و
شرکت ها که ناراحتی های روحی و روانی را باعث شده .
شرکت و سازمان را می توان به بدن انسان تشبیه کرد و ضرورت
سالم بودن تک تک اعضاء و جوارح را برای دست یابی به سلامت کلی پذیرفت . اگر
بخواهیم جامعه سالمی داشته باشیم باید این اعضاء از سلامت کامل برخوردار
باشند و این امر میسر نمیشود مگر با ارتقاء فرهنگ مشاوره بازاریابی و
راهنمایی .
لذا تحول اجتماع از حالت ساده به پیچیده در تمامی ابعاد
اقتصادی ، اجتماعی ، فرهنگی و حتی سیاسی و تحولات مربوط به آن همچنین تحول
جوامع از حالت سنتی و دیکتاوری به حالت دموکراسی و آزاد و قائل بودن افراد و
شرکت ها به آزادی انتخاب ، تصمیم گیری و دارا بودن حقوق فردی و اجتماعی که
آنها را به در خواست امکانات مناسب برای بروز و تجلی استعدادهای خود می
نماید .
بعلاوه بر عوامل فوق شرایط گذار را نیز تجربه می کند علاوه بر
عوامل فوق که در سطح کلان مطرح می باشد و ضرورت مشاوره بازاریابی را به
عنوان یک حرفه یاورانه در سطح اجتماع محرز می دارد . الزام مشاور در سطح
فردی نیز قابل توجه است چرا که هر فرد تنش های روانی شغلی و اقتصادی
گوناگونی را در زمانهای مختلف احساس می کند .
این تنش ها ممکن است ناشی از موقعیت های زیان آور زندگی یا
پیامد تعارضهای معین باشد . هنگامی که این عوامل فشارزای اقتصادی به چنان
حدی برسد که توان القوه افراد و شرکت ها فرصت و توانایی مقابله با آنها را
نداشته باشد . در فرد هیجانی منفی و ناراحت کننده ای چون تحریک پذیری ،
آشفتگی ، خستگی و درماندگی ، اضطراب ، فقدان تمرکز ، بی علاقگی به
فعالیتهای روزمره ، اختلال خواب ، عصبیت و ... پدید می آید . مؤثرترین روش
مقابله و کارآمدترین فعالیتهای حمایتی در این موقعیتها مبتنی بر اصول
مشاوره بازاریابی است که تمرکز ان بر برقراری ارتباط با شخص مبتلا به
ناراحتی ، درک و فهم مشکل و استفاده از درمانهای شناختی ، رفتارهای خاص جهت
برخورد با مشکل است .
ارتباطی که در یک جو مبتنی بر تعامل حسنه متقابل و یا هدف کمک
به فرد برای یافتن راه خود و رسیدن به درجات بالاتری از کمال و معرفت و
آگاهی بنا شده است .
این رابطه حسنه یاری دهنده یا بر اساس پیشگیری اولیه مطرح می
شود یا ثانویه و ثالثیه . اصلی که در این رابطه محور قرار می گیرد آنست که
در برخورد با مشکلات و ضروت حل آنها کمتر پیش می آید که فرد بتواند همه
مشکلات خود را شخصاً حل کند و همیشه درست تصمیم بگیرد و بهترین راه حل عملی
را انتخاب کند و لذا به کمک دیگران نیازمند است .
* هدف مشاوره بازاریابی :
اگر چه افراد و شرکت ها توانایی حل مشکلات خود را دارند پس
توانایی فکر کردن ، دوباره فکر کردن ، تصمیم گرفتن ، رفتار کردن و تغییر
رفتار خود را دارند اما ممکن است در این راه اشتباه کنند یا اگر تصمیم درست
گرفته اند سرعت تصمیم گیری آنها کند و آهسته و وقت و نیروی زیادی صرف آنها
شود . در حالی که یک مشاوره بازاریابی خوب می تواند به افراد و شرکت ها و
شرکت ها کمک کند تا خوب فکر کنند ، تصمیم بگیرند و عمل کنند . به فرآیند
تغییر رفتار و بهبود مشکلات آنها سرعت بخشد و از هدر رفتن نیروها جلوگیری
کند و در نهایت توان پیش بینی ، ارزشیابی و بهبود تغییرات رفتاری را بالا
ببرند .
در واقع هدف مشاوره بازاریابی آن است که مبنایی فراهم آورد
که فرد یا شرکت را به شناخت توانایی ها ، نقاط ضعف خود ، شناخت مشکلات و
تعریفی درست از آن و کشف امکانات و فرصتهای واقعی و پرهیز از ایده آل
گرایی محض و بررسی تهدیدها و عوامل خطرزا سوق دهد . یعنی شرکت یا فرد
S.W.O.t خود را بشناسد .
* نقش مشاوره بازاریاب :
در فرآیند مشاوره بازاریابی ، مشاوره بازاریابی هدف شخصی
خود را نیز دنبال می کند . این هدف شخصی متعالی که رشد و ارتقاء دانش و
بینش های فردی و رشد ویژگیهای شخصیتی می باشد مورد توجه مشاور است و تعامل
دستاوردهای بردار رشد شخصی حرفه ای مشاوره بازاریابی و بردار رشد شرکت
مراجعه کننده نقش هایی را برای مشاور می آفریند . که از این قرار است :
- نقش تکاملی ( رشدی ) که در این نقش ، مشاور به رشد شخصی فرد کمک می کند .
- نقش آموزشی که مشاور به آموزش مدیران ، آموزش مهارتهای سازگارانه و
رفتار مطلوب ، مهارتهای زندگی ، شیوه های مقابله با استرس و حل مسأله ،
مهارتهای حل تعارض در کارکنان و آموزش رفتار مناسب با کارکنان و از این
قبیل می پردازد .
- نقش پیشگیرانه : بر اساس آنچه که شرکت مراجعه کننده در چه وضعیت و
مراحله ای از مشکل قرار گرفته باشد مشاور با ارائه اطلاعات خود ، آگاهیهای
فرد را برای جلوگیری از اختلالات رفتاری ( پیشگیری اولیه ) مقابله با رشد و
تسریع این اختلالات ( پیشگیری ثانویه ) و بالا بردن توان پذیرش و مقابله و
توانمندسازی فرد ( پیشگیری ثالثیه ) به انجام می رساند .
- نقش توان بخشی مطلق که در آن مشاور به توان بخشی شخصیتی ، شغلی و حمایتی افارد معلول و مهجور اجتماعی می پردازد .
- نقش تسهیل گرایانه که مشاور به حل مشکلات کاری، اجتماعی، اقتصادی و شغلی افرادکمک می کند .
- نقش مداخله ای که مشاور به کمک افرادی که دچار بحرانهای مختلف شده اند می شتابد .
* موفقیت در مشاوره بازاریابی
همانگونه که ذکر شد مشاوره بازاریابی روندی است متمرکز بر
جوامع است که مستلزم رازداری است . این روند با ایجاد یک تماس یا رابطه
روانی که بین مشاور و شرکت مراجعه کننده شروع می شود و با حاکم شده شرایط
ویژه و لازم برای موفقیت روند مشاوره بازاریابی ادامه می یابد . این شرایط
عبارت از صدق یا صداقت یا خلوص ، مشاور ، احترام به شرکت مراجعه کننده و
درک هم فهمانه که مبنای داوری درونی شرکت مراجعه کننده است .
بنابراین موفقیت در مشاوره بازاریابی نه تنها مستلزم
برخورداری مشاور از دانش و اشراف بر نظریه ها و بالا بودن سطح کارآموزی و
مهارتهای حرفه ای است بلکه مستلزم وجود ویژگی های شخصیتی ویژه ای چون تفاهم
.... ، انسانیت و نگرش مثبت نسبت به انسان و ... در مشاوره بازاریابی
خواهد بود . فلذا فرآیند مشاوره بازاریابی بر اساس ویژگی های شخصیتی ،
نگرشی و ادراکی مشاور و استفاده مشاور از رویکردهای مشاورهای خاص دارای
فراوانی و تنوع بسیار است . اما در بین همه این فراوانی ها در فرآیند
مشاوره بازاریابی ، مشاوره بازاریابی ای موفق تر خواهد بود که در آن
مشاور توانسته باشد :
- انتظارهای مثبت بیشتری را در ذهن مراجعه کننده ایجاد کرده باشد . هر
چه انتظار مشاور و مراجعه کننده از نتیجه درمان بالاتر و مثبت تر باشد ،
اثربخش بودن مشاوره بازاریابی را بالاتر می برد چرا که در واقع در فرآیند
مشاوره بازاریابی به مراجعه کننده این انتظار القا می شود که این پروسه او
را مداوا می کند و بهبودی که حاصل می شود نتیجه ی انتظار مرجع برای مداوا
شدن و اصلاح و بهبود یافتن است . انتظار مثبت در کلیه فرآیندهای مشاوره
بازاریابی عنصرفعلی است و شرایط لازم برای ادامه یافتن درمان است .
- برقراری رابطه قوی تر : چون مشاوره بازاریابی نوعی رابطه میان فردی
است بایستی این رابطه بصورتی باشد که قبلاً از اینکه شرکت مراجعه کننده
بتواند در فرایند تغییر شرکت کند بایستی توانسته باشد که به مشاور اعتماد
کرده و با او همکاری نماید . در این رابطه مشاور باید بیش از شرکت مراجعه
کننده داری همخوانی و انسجام و در کل از نظر عاطفی سالم باشد . او باید
بتواند نسبت به شرکت مراجعه کننده همدلی و نه همدردی داشته باشد به صورتی
که مشکل را از زاویه دید مقابل و از شرکت مراجعه کننده قیاس درونی شرکت
مراجعه کننده مورد بررسی قرار دهد .
- در فرآیند مشاوره بازاریابی اثرها و توان بسیار مطرح می شود ، چرا که
مشاور به شرکت مراجعه کننده توجه خاصی نشان می دهد و شخص می تواند مدت ناشی
از توجه به یک متخصص کاردان را که مدت یک ساعت شامل او بوده است توصیف کند
.
- هشیاری افزایی و ایجاد بینش و بصیرت بیشتر : مشاور با ارائه اطلاعات
کافی و افزایش دامنه ادراکی و بالا بردن نمونه برداری ادراکی فرد ، به شرکت
مراجعه کننده کمک می نماید تا اطلاعات بدست آمده را به گونه ای پردازش کند
که او را به سمت پاسخدهی مناسب به محرک هدایت نماید . این هشیاری افزایی
یا به صورت پس خوراند یا آموزش صورت می گیرد که از این دو طریق ساختارهای
شناختی افراد و شرکت ها برای مقابله با اطلاعات تهدید کننده قوت و قدرت
بیشتری می گیرد .
- افزایش پالایش روانی : مراجعه کننده به دلیل ابتلا به هیجان های ممانعت
شده دچار نوعی یبوست هیجانی یا بی اشتهایی روانی شده است . تحریک هیجانی
روده ای چیزی است که این بیماران برای آزاد کردن فشارروانی به آن نیاز دارد
. مشاوری که بتواند به شرکت مراجعه کننده کمک نماید تا موانع هیجانی خود
را در هم شکند و خود را از بار حجیم هیجانات رها کند و آنها را تخلیه کند ،
موفق تر از دیگران خواهد بود که مراجعشان نتوانسته تجربه روان بالای
مناسبی از خودشان نشان دهد .
- کنترل وابستگی : به صرف آنکه مشاور توانسته باشد در شرکت مراجعه کننده
تغییرات واضح و مناسبی ایجاد کند موفقیت او مشخص نمی گردد . مشاور باید
بتواند تغییرات در فرد را ایجاد کند مشروط بر ان که وابستگی های موجود در
محیط را قرار دهد یعنی لازم نیست که شرکت مراجعه کننده برای تغییر کردن به
چیزها یا اشخاص دیگری من جمله مشاور وابسته شود و به اصطلاح روی پای خود
بایستد .
مشاور انواع مختلفی دارد که بر اساس افراد و شرکت ها شرکت
کننده به دو نوع فردی و گروهی و بر اساس موضوع به انواع کاری و شغلی ،
تحصیلی ، خانواده، اقتصادی و اجتماعی و بر اساس محوریت کمک رسانی به انواع
مشاوره بازاریابی تسهیلگرانه ، پیشگیرانه ، تکاملی و درمانی و مشاوره
بازاریابی در بحران و بر اساس نوع مخاطب به مشاوره بازاریابی فروش تبلیغات
و ...تقسیم می شود .
گردآوری تلخیص و تالیف: علی خویه و فهیمه احمدی
منبع کتاب مشاور مدیریت تالیف گردآوری و ترجمه: دکتر علی خویه http://khooyeh.ir/consulting-khooyeh/ 
چرا شرکت های موفق هم مدیر دارند هم مشاور؟ 
